Técnicas de negociación. Algunos conceptos que nos ayudarán a conseguir nuestras metas

El ser humano desde sus inicios ha deseado influir en su entorno, ya sea para controlar y someter a los clanes enemigos que merodean por sus territorios o para convencer al resto de la tribu para ir a cazar a una determinada zona.
 
Para poder convencer a nuestros semejantes de lo que queremos hacer en este preciso momento es necesario disponer de unas herramientas con las que podamos conseguir nuestros necesidades o propósitos.
 
A este tipo de herramientas se las conoce como “técnicas de negociación”. En Fragmentos Coetáneos os vamos a mostrar algunos principios psicológicos básicos y como podemos influir en nuestro entorno para alcanzar nuestras metas controlando estos sencillos principios.
 
Estas técnicas se pueden aplicar tanto en el ámbito de los negocios, a nivel empresarial, como a nivel personal para influir en una persona de nuestro entorno. No son técnicas de manipulación, aunque estas técnicas se pueden incluir el repertorio de los conceptos que desarrolla la psicología social, son simplemente unos sencillos consejos que tod@s podemos emplear para acceder a nuestras necesidades.
 
tecnicas de negociacion, ajedrez

 

 
 
Vamos a comenzar con las técnicas de persuasión que podemos emplear para alcanzar nuestra meta.
 
 
Robert B. Cialdini (2001) enumera una serie de principios psicológicos que están directamente relacionados con los procesos de influencia.
 
Estos principios son:
  • COMPROMISO/COHERENCIA
  • RECIPROCIDAD
  • VALIDEZ SOCIAL
  • ESCASEZ
  • SIMPATÍA
  • AUTORIDAD
En ellos se basan las técnicas que vamos a describir a continuación.
  1. Táctica del “pie en la puerta”: Consiste en hacer que la persona que se quiere persuadir se comprometa a una petición inicial de poca entidad. Cuando la persona acceda a nuestra petición, y enmarcado en el principio de compromiso, cuando le hagamos a ésta una petición de las mismas características salvo en la entidad de la petición, que en este caso es algo mayor, acceda ya que se ha comprometido anteriormente.
  2. Táctica de la “bola baja” : En esta técnica, basada también en el principio de compromiso, se consigue que la persona persuadida cree una idea que le lleve a adoptar una determinada conducta, con la salvedad de que la información es incompleta. Tras este procedimiento la persona tiende a cumplir su compromiso inicial, a pesar de que los beneficios que le pueda aportar sean menores.

    pastillas contra dolor ajeno
  3. Táctica de “incluso un penique es suficiente”: Con ella hacemos que un persona active sus valores morales poniéndola en una situación imaginada en la que evoque esos valores. Tras este momento, se le hace una pequeña petición que sea coherente con dichos valores. La persona accederá a realizar nuestra pequeña petición ya que concuerda con sus principios y a la vez nuestra solicitud no conlleva una implicación excesiva.
  4. Táctica de “esto no es todo”: Para emplear esta táctica se ofrece a la persona que se quiere persuadir, un determinado obsequio, con la finalidad de que se active en ella la reciprocidad. A la hora de pedirle algo a esta persona, accederá a concedérnoslo sin mucho inconveniente.

  5. Táctica del “portazo en la cara”: Aquí vamos a realizar una petición muy superior de la que realmente queremos conseguir. Cuando nuestro interlocutor nos niega esa petición (nos da un portazo en la cara), nosotros tenemos que ceder. En ese instante realizamos una petición menor, la que desde un principio era nuestro objetivo conseguir, para lo cual la persona con la que negociamos cede también, ya que nosotros lo hemos anteriormente y “obligamos” a que ésta acceda.
  6. Lo que hace la mayoría: Debido a nuestra naturaleza como animales gregarios, no podemos ser independientes del grupo de pertenencia o de la sociedad en la que hemos crecido. Esta es la base de la eficacia de esta técnica, en la que ofrecemos a una persona nuestro producto, y al ser congruente con la mayoría de las personas de su grupo entorno, accede a nuestras peticiones. 
  7. Escasez: Para llevar a cabo una negociación basada en este principio tenemos que presentar a nuestro interlocutor nuestro producto de forma que la persona sienta la necesidad de tenerlo, se le crea esa necesidad, debido a que es un producto al que no puede acceder todo el mundo, haciéndonos “únicos”.

    gato mirando espejo
  8. Semejanza: Es un principio parecido al anterior, cuyos cimientos son el compararnos al resto de nuestro semejantes. Un ejemplo de táctica aplicable a este principio es utilizar la semejanza que pueda existir entre nosotros y la persona que se quiere persuadir, ya que tendemos a simpatizar más con alguien que es comparte algún atributo con nosotros.
  9. Respecto al principio de autoridad, encontramos dos tácticas de persuasión: Los títulos y los artículos de lujo. En el primer caso si nos encontramos ante un a persona que ostenta un título determinado, ya sea académico o de otra índole, confiaremos más ante la petición que nos hace que en caso contrario. Si no, solo tenemos que fijarnos en cualquier noticiario cuando quieren reforzar una noticia presentando a un profesional que esté relacionado de alguna forma en ella, que trabaje o que sea un estudioso de ese campo. En el caso de los artículos de lujo señalan nuestro estatus social, es más difícil pensar que una persona con un determinado estatus pueda engañarnos. ¡¡¡Aunque las apariencias engañan!!!
Como podemos observar este campo tiene un a inmensa amplitud (marketing, negociaciones a nivel empresarial, negociaciones cotidianas, etc), abarcando muchos aspectos directamente relacionados con nuestros valores y principios más arraigados. Esa incidencia que se hace sobre nuestros valores y creencias, es uno de los motivos por lo que se manifiesta la eficacia de estas técnicas.
Desde Fragmentos Coetáneos esperamos que hayan encontrado interesante la información que hemos traído en esta entrada y que le sirva para ser un poco más efectivo en su próxima negociación.
 
Un saludo.
 
 
 
Fuente: “Introducción a la psicología social” (2009), Ed. SANZ Y TORRES

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